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中澳国际:内蒙晋西北润滑油市场分析

——天津金岛润滑油公司销售总经理黄福林

根据对内蒙古西北部和山西润滑油市场的调查,我们发现国际金融危机对实体经济,特别是石油行业和汽车行业的影响是显著的。我公司的主要品牌,包括获得天津市著名商标的“何志”牌和“奥路普”牌润滑油,也因销量和流动资金不足而遇到了暂时的困难。

首先,公司在上述领域主要采取了三种市场拓展方式。省级或地区总代理;二是公司区域业务经理强占旗舰店和形象店,在区域内推广营销网络;第三,派遣团队进行工厂直销。随着市场的变化,企业往往在短期收益、市场开发成本和人力资源投入之间徘徊。

金融危机凸显了这一矛盾。在这个经济形势日益严峻的非常时期,公司、经销商、代理商、形象店、旗舰店要加强各方对品牌的忠诚度,努力“精耕细作”,一心一意谋长远发展。例如,山西省大同市近50%的汽车零部件市场处于关闭状态。一些经销商开始多元化经营,拿出资金、仓库和人力搭建工业油销售平台。董事长李在2月召开的全国经销商协会上指出,我集团油品种类繁多,不仅有汽车、工业用润滑油、润滑脂,还有特种油(脂)、燃料油、水基油品、油套管防锈漆、工程机械用油等。请大家充分利用这个平台,在质量、服务、价格、销售政策的支持下,互通信息,广交朋友,把生意做大、做强、做优!在我公司的合作伙伴中,如新疆、河南、福建的众多供应商,他们利用集团公司的多品种资源,营销活动变得活跃和先进。

其次,市场调研发现了新情况。其中,内蒙古市场受到了和山西一样的冲击,除了金融危机,事故频发。因此,山西和内蒙古目前的政策是减缓经济发展,而不是发生更多的事故。我们明白,经济放缓并不意味着“停滞”,频繁的设备事故会提高相应润滑油产品的质量水平。作为工业设备售后市场的配套用油,必须保证万无一失的油品质量。因此,当很多润滑油厂商“战略转移”时,要在深入分析市场的前提下,抓住机会拓展新的市场。

再次,通过对山西北部、内蒙古西部、宁夏、甘肃、青海市场的走访,感受到汽车用油、工业用油受到金融危机的严重影响,但工程机械用油影响相对较小。这一市场情况与公司此前的市场分析和政策完全一致。国家刺激内需的16万亿投资初见成效。但是,目前基础设施建设资金还有相当一部分,还没有到位,没有完全到位。在市场调研的过程中,我们听到和听到一些项目正在等待资金启动“万事俱备,只欠东风”。因此,工程机械用油仍然是我们今年的主打产品,抓住机遇推出对客户更有吸引力的政策和包装,从而快速占领工程机械这个大市场,是当前销售工作的重中之重。

通过这次调查,我们也对非常环境下的营销工作进行了积极的反思。

反思1:关于销售环节的正确看法。销售环节的本质在于“沟通”,即产品可以畅通无阻地进入销售高速公路。在“公司-经销商”“经销商-经销商-零售商”“零售商-消费者”的销售投入和产出中,第二批次和终端无法有效管理是最薄弱的环节。谁能管好这个环节,谁就有绝对的市场优势。解决这一问题的办法是,业务人员“下沉”到市场,真正实行“保姆式”销售配套服务,构建生产、销售、运输流通的“绿色通道”。

二、反思:坚持产品组合策略。“何志”牌和“奥路普”牌润滑油经过10年的发展,已经进入品牌生命周期的成熟阶段。为了持续增加销量,建议从开发创新产品和打造差异化入手,不断扩大分销覆盖区域,增加产品的分销密度。